Електронна комерція давно вже стала невід'ємною частиною нашого життя. Щодня все більше людей здійснюють покупки через інтернет, а з недавнього часу створити інтернет-магазин стало неймовірно простою справою. Існує безліч автоматизованих ресурсів з готовими макетами інтернет-майданчиків, але разом з цим зростає і рівень конкуренції. Все актуальнішою стає оцінка ефективності роботи продаючого ресурсу, і одним з таких показників є конверсія інтернет-магазину.
Що таке конверсія?
Конверсія інтернет-магазину - це відношення кількості відвідувачів сайту, що виконали певні дії, до загальної кількості відвідувачів.
На жаль, більшість власників не зовсім розуміють, що таке конверсія. За наївністю своєю вони вважають, що чим більше людей відвідає магазин, тим більше вони здійснять покупок. Звичайно, зерно істини в цьому є, ось тільки підвищивши конверсію інтернет-магазину, можна отримати більше продажів з існуючого трафіку.
Підвищення конверсії - це комплекс заходів щодо поліпшення продажів. Щоб поліпшити комерційну ситуацію, необхідно знайти проблемні моменти і усунути їх.
Середні показники
Варто зазначити, що цільовою дією інтернет-магазину не завжди є купівля товару. Це може бути перехід за посиланням, підписка, реєстрація тощо. Щоб ресурс ефективно працював, потрібно правильно розуміти і аналізувати динаміку конверсії, адже від цього безпосередньо залежить дохід. Тільки визначивши рівень конверсії інтернет-магазину, можна зрозуміти, наскільки ефективно він функціонує.
Спираючись на середні показники, можна спостерігати за динамікою розвитку ресурсу. Вважається, що середня конверсія інтернет-магазину становить 1-2%. Такі показники вважаються нормальними, і якщо власник близький до норми, він може з чистим сумлінням і спокійним серцем розвивати і розширювати свій ресурс. Але якщо середній показник менше 1%, варто підшукати додаткові джерела залучення клієнтів.
Варто також зазначити, що кожен власник повинен самостійно вирішити, наскільки підходить середня конверсія інтернет-магазину саме його бізнесу. Наприклад, якщо ресурс спеціалізується на продажу дорогої побутової техніки, то здійснені 20 угод на 1000 переглядів (тобто 2%) - це показник дуже хороший. Але якщо в інтернет-магазині продаються невеликі і недорогі товари, то такі показники дуже скоро розорять власника.
Формула
Власники інтернет-магазинів і маркетологи використовують спеціальні інструменти для фіксації показників. Простіше кажучи, вони вираховують відсоток конверсії інтернет-магазину за формулою:
Конверсія = Кількість замовлень/Загальна кількість відвідин х 100%.
Наприклад, якщо магазин відвідали 2000 осіб, а замовлення оформили 104 клієнти, то рівень конверсії в такому випадку складе 5,2%. Згідно з останніми маркетинговими дослідженнями, показники вище 5% вважаються високими. Але все ж багато залежить від специфіки і пропонованого товару. Тому так багато власників задаються питанням про те, як поліпшити конверсію. Намагаючись знайти відповідну відповідь, вони навіть не помічають, як роблять безліч фатальних помилок.
Поради від противного
Питання про те, як підвищити конверсію інтернет-магазину, цікаве багатьом, тому власники не проти поділитися своїм досвідом і досягненнями. Ось тільки є одне велике «але»: те що підходить одному бізнесу, може згубно позначитися на іншому. Тому не варто:
- Вдаватися до спільних порад. У кожного магазину свої унікальні проблеми. І якщо у когось якийсь метод спрацював добре, це зовсім не означає, що і іншим він принесе такі ж результати.
- Бездумно впроваджувати зміни. Перш ніж випробувати щось нове, потрібно провести попереднє тестування.
- Орієнтуватися на неправильні показники. Потрібно акцентувати свою увагу саме на тій дії, яка буде приносити прибуток. Комусь важливіше збільшити частку ринку, комусь - отримати прибуток з рекламної віддачі тощо. Приділяти увагу потрібно саме таким дрібницям, а не кількості відвідувачів і товарів у їхніх кошиках. Як знати, раптом вони його ще не куплять.
Покращуємо конверсію
Власники інтернет-магазинів нерідко стоять перед проблемою, коли їх ресурс відвідує більше тисячі користувачів, але продажів при цьому не спостерігається. Це може бути викликано цілими низкою причин: від нецільового трафіку до незручного і складного інтерфейсу. Що ж потрібно зробити для збільшення конверсії інтернет-магазину?
По-перше, поставити себе на місце потенційного покупця. Власники часто грішать тим, що ніколи самостійно не оформляють замовлення на своєму майданчику. Дуже навіть марно! Вони повинні пройти цей шлях від початку і до кінця з супутньою відеофіксацією і скріншотами кожного кроку. Проаналізувавши процедуру оформлення замовлення з точки зору клієнта, можна зрозуміти, що в цьому процесі зайве, що можна додати, а що спростити.
По-друге, необхідно побудувати воронку продажів. Тобто сформувати список сторінок, які призводять до продажу. Цей список закінчується на сторінці з вдячністю за покупку. Це дасть можливість зрозуміти, на якому етапі і куди йдуть потенційні клієнти.
По-третє, потрібно підключити додаткову аналітику, щоб вивчити поведінку користувачів на сайті.
По-четверте, необхідно попрацювати з відгуками. Ніхто, крім покупців, не скаже, що і чому їм не подобається. А ще краще, якщо власник проведе юзабіліті-тестування. Це посилить розуміння проблем, з якими стикається покупець.
Вирішення проблем
Всі ці кроки допомагають виявити проблеми функціонування ресурсу. На наступних етапах підвищення конверсії інтернет-магазину їх потрібно вирішити. Для початку варто скласти список всіх недоробок.
За кожною проблемою ховається своя причина, її потрібно виявити і в майбутньому обходити. Кожній проблемі необхідно знайти своє рішення. Іноді таких рішень може бути декілька, тому потрібно буде провести попереднє тестування.
Крім цього, варто пошукати перспективні приховані можливості. Наприклад, на сторінці з вдячністю можна перерахувати всі плюси реєстрації і запропонувати клієнту зареєструватися. Людина, знаючи, що у неї вже є обліковий запис, буде його використовувати. Цей спосіб допоможе збільшити кількість наступних продажів і, відповідно, зробити хорошу конверсію для інтернет-магазину.
Після того як проведена робота над помилками, і якщо є варіанти, як виправити ситуацію, необхідно провести тестування і застосувати той спосіб, що принесе більше прибутку.
Популярні методи
Найчастіше для інтернет-магазинів використовують такі методи залучення відвідувачів:
- СЕО-просування. Внутрішня і зовнішня оптимізація ресурсу для залучення трафіку. Зазвичай у тексти вписують ключові запити, і на сайт потрапляє та цільова аудиторія, що налаштована на здійснення покупки.
- Контекстна реклама. Такі рекламні оголошення показуються на пошукових сторінках «» Яндекс «» і Google. Ці оголошення швидко залучають цільову аудиторію, але щоб вони правильно працювали, їх повинен налаштовувати фахівець.
- Реклама товарів на торгових майданчиках. Згідно з останніми статистичними даними, основна частина інтернет-покупок здійснюється на торгових майданчиках. Плюс до всього, додаючи свої оголошення на ці торгові конгломерати, інтернет-магазин автоматично потрапляє в перші рядки пошукової видачі.
- Соціальні мережі. Оскільки вони користуються неймовірною популярністю по всьому світу, то є цінним ресурсом для залучення відвідувачів. Рекламувати інтернет-магазин можна через офіційну групу або ж розміщувати оголошення в інших групах із суміжною тематикою. За допомогою соціальних мереж конверсія інтернет-магазину, якою б вона не була спочатку, збільшиться в кілька разів.
- Реклама на тематичних форумах. Цей спосіб відмінно підходить для тих ресурсів, які націлені на залучення вузько орієнтованої аудиторії.
- Контент-маркетинг. Корисні статті про товари магазину та їх правильне використання суттєво підвищать відвідуваність, до того ж викличуть лояльність і довіру.
Ці інструменти залучення трафіку працюють, проте потрібно їх грамотно аналізувати. Деяким магазинам достатньо буде тільки реклами на тематичних форумах, іншим же доведеться застосувати цілий комплекс заходів.
Фактори впливу
Абсолютно нескладно вимірювати конверсію інтернет-магазину, але, як би там не було, важливо розуміти, що на кількість відсотків впливають безліч факторів. Будь-яке нововведення може змінити конверсію в кращу або гіршу сторону. Що потрібно робити, щоб не втратити позиції?
По-перше, правильно розуміти свою цільову аудиторію. Перш ніж запускати проект з продуктом або послугою, важливо зрозуміти, хто буде їх купувати. Від цього залежатиме не тільки стиль спілкування з клієнтом і наповнення сайту, але навіть дизайнерське оформлення. Буває таке, що цільовою аудиторією виявляються зовсім не ті люди, на яких орієнтувався інтернет-магазин. Тому потрібно досконально вивчити свого типового покупця.
По-друге, важливо грамотно звертатися до відвідувачів, тобто вести з ними діалог зрозумілою мовою. Це допоможе створити довірчу атмосферу.
По-третє, довіра. З розвитком інтернет-торгівлі зросла небезпека потрапити на гачок шахраїв. На сайті відвідувач не бачить ні співробітників магазину, ні його керівника, та й що гріха таїти, навіть товар не може потримати в руках. Тому потрібно довести відвідувачу свої чесні наміри і переконати його в безпеці здійснення угоди. Для цього зазвичай використовують соціальні докази: реальні контактні дані, фотографії команди, відгуки тощо. Також довіра викличе дизайн, юзабіліті, якісні тексти, відгуки реальних покупців і фахівців.
Важливо звернути увагу на умови доставки, оплати та повернення товару. Якщо запропоновані варіанти підходять покупцеві, він напевно зробить замовлення. Важливо, щоб клієнт мав можливість вибрати той спосіб отримання товару, що йому підійде найбільше. Не варто втрачати з уваги і технічні фактори: користувачі в більшості своїй нетерплячі, і якщо сторінка буде повільно завантажуватися, вони просто її покинуть.
TOP-15 працюючих рекомендацій щодо збільшення конверсії
Якщо в інтернет-магазину нормальна конверсія - це добре, але це не привід відмовлятися від її поліпшення. Фахівці рекомендують скористатися наступними хитрощами:
1. Виключити обов'язкову реєстрацію. Основну частину покупців дратує необхідність заповнення анкети і підтвердження даних через пошту. Від цієї бюрократії краще відмовитися, запропонувавши кнопку «Купити в 1 клік». Якщо реєстрація все ж необхідна, то за неї можна запропонувати якісь бонуси або знижки.
2. Якісні фото та відеоматеріали. Покупець не може чіпати товар і оглядати його в реальному житті, тому потрібно зробити все можливе, щоб він зміг детально розглянути товар через екран монітора і склав про нього позитивну думку.
Тексти, сторінки, доставка
Всі тексти «для людей». Відвідувачів відштовхують описи, які схожі один на одного. Також не потрібно зловживати ключовими словами. Писати потрібно так, ніби розмовляєте з людиною в магазині.
Головна сторінка. Оскільки вона найбільш відвідувана, тут має бути написано про діяльність і переваги фірми. Крім цього, можна розповісти про асортимент товарів, повідомити про акцію - одним словом, зробити все, щоб зацікавити і утримати відвідувача.
Продумана доставка. Потрібно проаналізувати роботу конкурентів і опрацювати всі можливі варіанти доставки.
Реклама, консультації, відгуки
Відсутність спливаючої реклами. Не те щоб її зовсім повинно не бути, але атакувати спливаючими вікнами клієнта, який тільки перейшов за посиланням - це занадто.
Онлайн-консультант на сайті. Спілкуючись з клієнтами, менеджери можуть позитивно впливати на рішення покупців.
Зручний сайт з адаптивним дизайном. Інтерфейс повинен бути простим, інтуїтивно зрозумілим і відображатися на всіх пристроях.
Відгуки. На сайті потрібно розмістити реальні відгуки покупців, саме вони мають великий вплив на рішення здійснити покупку.
Знижки, оплата, товари
Запропонувати альтернативні і додаткові товари. Відвідувачі не завжди купують те, за чим вони прийшли. Якщо у товару є кілька варіантів, то можна запропонувати покупцеві альтернативу.
Кошик. Як не дивно, але саме простота і грамотність оформлення кошика справляє великий вплив на рівень конверсії.
Бонуси і знижки. Це найефективніший варіант залучення і утримання покупців. Варто розробити ефективну систему заохочення - і рівень конверсії зросте в рази.
Оплата. Варто запропонувати клієнтам кілька способів оплати, простіше кажучи, приймати гроші всіма можливими способами.
Блог і технічні характеристики
Технічні моменти. Потрібно постійно підтримувати свій ресурс у робочому стані. Відвідувачі будуть йти, якщо сайт почне видавати помилки або повільно завантажуватися.
Ведення блогу. Цікаві статті в постійно оновлюваному блозі - гарант того, що на сайт потрапить більше відвідувачів.
І наостанок: варто пам'ятати, що конверсія - це динамічний показник. Не можна один раз отримати хороший приплив клієнтів і на цьому зупинитися. Потрібно постійно працювати і вдосконалюватися.
